福田　郁雄　株式会社福田財産コンサル

第3回　埼玉県さいたま市のＫさん
～問題を抱えた収益不動産を組み換えて解決する～
ロードサイドで活用している店舗は、信託銀行に土地信託していましたが、信託銀行、テナント、オーナーの利害関係が交錯し、問題だらけの資産活用でした。そこで、思い切って信託契約を解除し、テナントへ土地建物を売却し、その資金で駅前の優良ビルを購入して問題を解決した事例です。

Ｋさん58歳。意匠設計事務所を主宰していましたが、父親が経営する製造業を廃業するのに伴い、不動産貸付業へと変更しました。自ら環境配慮型の賃貸マンションと環境配慮型有料老人ホームを建設しています。
信託銀行に任せたロードサイドの土地信託に問題が多く頭を抱えていました。土地信託とは企画から開発、テナント誘致、運営まですべて信託銀行が行なう土地活用のことです。オーナーは土地を提供するだけで、黙っていて収入が得られるとのふれ込みでしたが、実際は苦労の連続でした。

信託銀行にロードサイドの土地約600坪を信託し、建物延べ床面積約900坪の大型商業施設を開発。収支は建物のテナントから入る月額賃料が約470万円。支出は建設協力金返済が月額約200万円。これに修繕費、信託報酬、地代、税金などを支払うとトントンの状況。
信託銀行、テナント、オーナー(依頼者)の3者が常時、賃料、修繕費、管理形態などで紛争していました。

ターミナル駅前商業ビル(土地面積約70坪、建物面積約300坪)を取得。
賃料は月額約600万円。ローン返済は約150万円で収支は大幅に改善されました。土地信託と違い、テナントとの直接交渉のためシンプルでトラブルは少ない。

①    テナントとも信託銀行とも問題が多すぎる。幸いテナントから購入の申
し出があったので、条件が良ければ売却してスッキリさせたい。また、譲渡益が発生するので、買換特例を利用したい。
②買主側にもコンサルタントが付いている。うまく取りまとめてもらいたい。
③信託銀行との信託契約の解除や精算など不明な点を整理してもらいたい。
④買い換える不動産はできれば環境配慮型のものにしたい。

①    当初のテナントは、業績が振るわず退去してしまった。建物はそのテナント
専用の間取りや設備となっていたので、他のテナントへの転用が難しかった。
②    中途解約のため、ペナルティーとして建設協力金の返済は免除となったが、
それが一時金として収入とみなされ、キャッシュは手元にないのに法人税を払うことになってしまった。
信託銀行のペナルティーは次のテナントをすぐ見つけてくるという約束で安くしたが、そのテナントも一年足らずで出ていってしまい、ペナルティー減額の意味がなかった。
③    次のテナントが見つかったが、1・2階だけしか借りてくれないので、3・4
階が空室のままとなった。事業は信託銀行にすべて任せたはずなのに責任はすべてオーナーになっている。
④    新しいテナントも近隣の賃料の相場が下がったからということで、賃料の減
額交渉を毎年してくる始末。裁判をするなど精神的にも苦痛が続いた。当初の計画では家賃が上がるはずだったのに、信託銀行の提案は何だったのか。
⑤建物の法定点検の結果、是正すべき項目はすべてオーナーの負担で修繕する
ことになった。土地信託をするときは煩わしいことはなく、お金を受け取るだけだと言っていたのは結局ウソだったのか。
⑥信託銀行も銀行の合併が繰り返し行われ、そのたびに書類の差し替えが行わ
れた。担当者は頻繁に変わり、引継ぎもあいまいで困った。
⑦    立体駐車場が古くなってきたが、大規模修繕をしない限り今後はメンテナン
スを受けてくれないということになった。駐車場の賃料は僅かなので、大規模修繕するとなると採算が合わない。
⑧    この立体駐車場は不用の長物なので、テナントに対し賃料を上げるか、解体
するか、買取ってもらうかの選択を依頼した。

①解決のためにはガラガラポン
上記のように、テナント、信託会社、オーナーの間で利害が一致することなく問題ばかりが起こっていました。テナントからすれば、信託会社が中に入っているのでオーナーになかなか真意が伝わらない。オーナーからすれば信託したのだから信託銀行が責任をもってやってもらいたいという構図です。信託銀行は間に挟まれ身動きが取れないというきわめて不安定な契約関係になっていました。
新しいうちは修繕費も不要ですし、テナントも入って、賃料も下がらないのですが、古くなれば修繕費がかかり、テナントの出入りがあり、賃料も下がっていきます。それらの責任をすべてオーナーに負わせることになるのであれば、何のための土地信託かということになります。
バブル崩壊後にはこのシステム自体の持つ構造的問題が露呈したといっていいでしょう。嫌気がさしたこの三者の関係を解決するには資産の組み換えしかありませんでした。幸いテナントは優良会社であったため、テナントが購入を申し出てくれました。
価格については売主・買主双方のコンサルタントが協議しながら話をまとめていくことができました。売主と買主の当事者同士だけであれば価格をまとめることは難しかったと思います。
問題は信託契約の解除のほうでした。本来、信託契約の解除はできないのですが、信託銀行も土地信託が“お荷物”となっていたため、すんなり合意解約ができました。信託銀行からすれば渡りに船だったようです。
買主であるテナントの要望は土地の確定測量、法定点検の指摘事項の是正、3.・4階の未使用部分の設備の点検と清掃でした。
売主としての要望は現況のままでの引渡しでした。もちろん瑕疵がある場合は売主の責任で是正しなくてはなりません。買主の要望は妥当と判断したので、契約してから引渡し（決済）までの間に条件を整えました。
とりわけ自家発電設備が不良で、取り替えるだけでも約600万円もかかりました。
当初、信託銀行経由の見積もりだと約800万円でしたが、信託に任せたままでなく、自分で段取りすると安くなることがわかりました。今までの信託銀行の修繕費の見積もりは妥当だったのかと疑問が残る結果となりました。

②信託契約の解除と清算
信託契約の解除は、建物引渡し（決済）日に同時に行います。土地信託の解除と同時に一旦、建物賃貸借契約はオーナーとテナントの直接契約となり、同時にその契約を解除するという手続きをとりました。
そのためには、オーナーとテナントと信託銀行3者間で、建物賃貸借契約地位承継の覚書を結び、保証金や敷金の承継について明確にしました。清算項目は固定資産税、ＣＡＴＶ関係、賃料関係、敷金・保証金関係など多岐に渡りました。
信託銀行とオーナーとの清算事項は銀行勘定貸や指定金銭信託にも及びます。現金で預けているお金があるからです。
この金額が以外に多くて良かったのですが、これだけの現金を預けていたのかと思うとその運用利息はどうなったのかという疑問が残りました。幸い信託銀行の担当者がしっかりしていたので、これらの清算手続きはスムーズにできました。この担当者には感謝の気持ちでいっぱいです。


③買い換えで購入した物件
買い換えで購入した物件は譲渡したものよりも10％強価格の高いものにしました。法人の買換特例（圧縮記帳）をフルに使うためです。
買う対象は政令指定都市のターミナル駅から徒歩2分の商業ビルにしました。人の流れも多く活気がある場所です。土地面積は従前の約10 分の１ですが駅前なので価値が違います。土地面積ではなく、そこから得られる収益や、万が一テナントが出た場合でも、次に見つけやすいかどうかが価値を決めるポイントになりました。
もちろん収益は上がり、手元に現金が大きく残るようになりました。
相続税評価は土地面積が減ったので格段に下がりました。一部、個人所有の土地もあったので相続対策にもなりました。

資産を組み換えた効果
・テナントと信託銀行とオーナーとで揉めていた関係がスッキリしました。
・資産の立地が郊外から、駅前の希少価値の高いものに変わりました。
・手取りなしの収支が大幅な増収になりました。
・換金性が小さかった資産が、いつでも第三者に売れるものになりました。
・相続税評価が下がりました。
不良資産が優良資産に生まれ変わる、資産の組み換えの典型的なケースとなりました。

以下にＫさんの感想を付け加えておきます。依頼者の視点が見えてきます。

資産を組み換えようという気持ちになった一番の理由は、一連の組み換えを任せられる人に出会えたことです。
土地オーナーの多くは、悩みを託せる人に出会えるかどうかが一番重要です。みんな困っています。どうしたらいいのかと悩んでいますが、信頼できる人とそう簡単に出会えるものではありません。普通は信託銀行とか、銀行の不動産部とか、知り合いの不動産会社とかになりますが、ポイントはその人の肩書きではなく、どれだけ信頼出来るかということです。
たとえば、銀行からは買換物件の案内も頂きますが、それを私のために具体的に細かくチェックして動いてくれる、そういう本当のコンサルティングパートナーはなかなか見つけるのが難しいものです。
私は福田さんの前に、信頼できる税理士さんと出会っていたことが幸いでした。私はその税理士さんを全面的に信頼していましたから、その人が「この人は」といって紹介してくれた福田さんに全てを任せることができました。

父は、思い入れのある建物で、しかも先祖伝来の土地ですから売却するのはしのびないと思っていたようです。親戚・近所に対しても気兼ねするようです。
ところが、私には兄もいますし、もともと親の跡を継ぐという気持ちも無かったので、情緒的な判断はバッサリ捨て、合理的な判断として資産の組み換えをすることができました。

結果的には私が跡を継ぐことになりましたが、会社自体経営状態が良くありませんでした。資産も沢山あり、社員も大勢いましたが、その人達が本当にやる気を出してやっているという会社ではありませんでした。暢気に毎日を暮らし、休まなければそれでいいいという雰囲気の会社でした。
そこで、自社で製造することは止め、社員に独立してもらい土地建物を貸付けるという賃貸管理業へ変えていきました。やがて、そのテナントも出て行きました。その跡地に賃貸マンションや有料老人ホームを建てていったのです。
　

わたしは賃貸経営に対しても一つの哲学を持っています。不動産貸付業も経営なので経営理念がなければこれからはやっていけないと思っています。
不動産賃貸業は往々にして収益だけを追求しがちですが、それは間違っています。建物を建てて所有するということには、大きな社会的責任があります。地球上の一角を長期にわたって占めるわけですから。建物は環境負荷が大きいという自覚を持つべきです。そうした責任を自分なりに果たしていこうと思い、2000年には環境配慮型マンションを、2005年には環境配慮型有料老人ホームを建築しました。
コストアップはありますが、将来的なリスク回避のコストだと思っています。そのコストも最初に行なっておけば小さくて済みます。環境問題は今後必ず深刻化していきますから、対策を後になってから行なおうとすればするほど大きな費用が掛かってしまいます。
それから、建物はオーナーだけのものではない。建物を使う人、そこに来る人皆が幸せにならなければいけません。気持ち良く借りてくれる人がいてはじめて、オーナーは長期の安定収入を得ることが出来ます。自分のことだけを考えていてはいけないんだろうと思いますね。

今回組み換えて頂いた駅前資産は収益力があり評価できます。今後は私の理念に合った建物にどう近づけていくかが課題だと思っています。それを行なう楽しみが残っているという気持ちです。具体的には、あの建物が環境的にどういう要素を持っているか、どういう負荷を出しているかを調べます。
その結果、環境対策として設備投資をしないといけないと思います。それをしてこそ、私が行なっている意味があります。そいう環境対策を今後はテナントから要求される時代になると思います。そういうオーナーならテナントとして出店しますよということになるでしょう。要求されてからしているようでは経営者としては失格ですね。
もちろん、ビルの収益力を活かして出来るうちにいろいろなことをやりたいと思っています。会社としては儲けを出さない方がいいという面もあるのでね。みんなに配分出来るものがありさえすれば、後は環境配慮につぎ込んでいきたいですね、長く建物を維持し資産価値を保つ、そういうことを考えていくのが大事なんじゃないですか。

自分の得意分野でない相談が来た場合、あなたはどうしますか？とりあえず引受けることが大切だと思います。どのコンサルタントもすべての分野に精通しているとは限りません。ほとんど経験のない分野の依頼を受けることもあります。その時しり込みしてお断りしてはいけません。依頼者のウォンツをつかんだうえで、具体的提案と実行はその分野が得意な人に協力してもらえば良いのです。
　たとえば、地方の不動産業者さんに東京都内所有の不動産の処分の相談がきたとします。東京のことが分からないからといって地方の不動産業者はその依頼を断わりません。一旦引き受け東京の不動産に詳しい人と組んで仕事をします。いわゆる共同仲介というものです。
　5年前の事ですが、エコ機能のある定期借地権マンションの企画の依頼を受けた時のことです。定期借地権もマンションも得意分野なのですが、エコについては全くの素人でした。環境共生型賃貸マンションなどの企画を行なったことはありますが、本格的なＣＡＳＢＥＥの認定を取れるようなエコマンションは初めてでした。依頼者のほうがエコについては詳しく太刀打ちできません。それでも、ＣＡＳＢＥＥの基準などを調べつつ、エコマンションの企画をしました。結果的にその時は力不足で仕事になりませんでしたが、三年後に別の資産の事で相談を受け、大きな仕事につながったこともあります。信頼の貯金が大切であるとつくづく感じました。

不動産コンサルタントはお客様の全財産を託されます。その大切な資産を生かすためには、お客様に資産内容だけではなく家族の内情や家族にすら言えないことも話して頂かなくてはいけません。その信頼を得るためには、お客様との信頼関係が重要になってきます。信頼関係の構築で一番鍵となるのは、“相手を認めること”です。誰でも自分が受け入れられていると感じる人でないと、プライバシーに関わることを話そうとは思いません。
相手を認めるためには美点凝視し、相手の優れた点にフォーカスすることです。批判は簡単、その批判についてちょっと見方を変える頭があれば簡単に美点凝視ができます。
こちらから依頼者を認め一目おくと、依頼者も心を開きこちらを認めてくれるのです。どうしても美点凝視ができない場合は共通点凝視をすると良いでしょう。世代、趣味、血液型、住まい、出身地、学校など共通点を見つけてください。相性が合いにくいタイプでも共通の話題があることで距離を縮められたりするものです。

仕事をする際に人脈が大切なことは皆さんご存知の通りです。人脈というとなにか人を利用して自分が得をするというイメージがありますが、それは間違いです。目の前の仕事をきちっとやって、相手の役に立つ技術を身につけて評価され、お互いの能力を認め合い、生かし合うのが人脈です。そのような人脈を築くには、まず自分の目の前の仕事に集中することです。そして力をつけ、認められるところから始まります。自分にはこれがありますという武器を手に入れると、やがて認められ自然発生的に人脈が形成されていくのです。
異業種交流会に出ても人脈にならないと言う方もいます。確かにその通りかも知れません。一度名刺交換したぐらいで簡単にできるものではありません。しかし異業種交流会も工夫次第です。ただ出会うだけでなく、自分には何が出来るのかをはっきりと相手に提示します。名刺を見ればこの人は何をやっている人なのか分かるような名刺にする、HPのアドレスを載せ自分の仕事を紹介するなど、自分の得意分野を知ってもらう様にします。お勧めは定期的に開催される勉強会に参加することです。何度も顔を合わせる機会があって初めて人とのつながりができるからです。また同じテーマに興味がある人が集まるので、人脈になりやすいのです。私の場合は相続の勉強会でした。

＊『混迷の不動産市場を乗り切る優良資産への組み換え術』（住宅新報社）に収録した事例を基に再構成しています。