福田　郁雄　株式会社福田財産コンサル　代表取締役

第26回　東京都　不動産投資会社のＳ社
～中古区分マンション投資の本質を捉え、金融商品として資産家へご紹介～
ファミリー向け中古区分マンションを複数戸バルクで資産家へご紹介することにしました。賃貸中の区分マンションを１０００戸以上所有する、不動産投資会社からの提案を受けてのことです。この提案を十分に検証した上で、資産家にもメリットが大きいと判断したからです。その詳細をご紹介します。

　不動産投資会社のＳ社のＡ副部長から、賃貸中の中古区分マンションを複数まとめて資産家に紹介できないかという依頼がありました。相続対策や安定的な資産運用においてもメリットがあるとのことです。資産家であればこのメリットが十分理解できる商品のはずとのことで、資産家を顧客としている当社に相談がありました。

Ｓ社
Ａ副部長　前の職場の同僚
不動産投資ファンドの組成において、一緒に仕事をしたことがあり、能力の高さと信頼性は抜群であった。

事業会社である以上、保有資産について一定の回転率を維持したいという意向がある。そのためには、従来のハイエンドのサラリーマン投資家だけではなく、地主を含む資産家へも紹介をしたいが、金融的な概念が説明できることが大切。そこで、資産家のニーズを良く知り、かつ金融を含めた幅広い説明ができる不動産コンサルタントに相談をしようと考えました。

　Ｓ社は賃貸中の中古の分譲マンション物件を１室単位で売買するという極めてユニークな投資を行っている不動産投資会社です。独自のビジネスモデルで出資者やレンダーの支持を得、マーケットを広げ上場しました。設立１０年と比較的新しい会社ですが、他社の不動産投資ファンドが低迷する中、実需の裏づけがある独自のビジネスモデルによって躍進しているベンチャー企業です。

対象とする不動産の条件は、
・中古区分所有のファミリー向け賃貸マンション
・原則４０㎡以上の１ＬＤＫ～３ＬＤＫ
・一室２，０００万円～４，０００万円台が中心
・好立地に賃貸中のブランドマンションです。
これらのマンションをＳ社は常時１，０００戸以上所有しています。
賃貸中は賃料収入を得、入居者が退去したら、リフォームして、実需のマイホーム購入希望者へ売却していくというものです。賃貸中の物件は一般的に安く仕入れることができるので、売却時には売却益が期待できます。

本来、「退去してから売却するのが御社のビジネスモデルではないか」と尋ねたところ、一定の資産回転率を維持したいので、一部長期保有となっている入居中のものを売却するとのことです。リーマンショック後のような資金がタイトになってきたという話ではなく、長期入居者の退去に見切りをつけ、入居中の物件を売却した資金で次の投資を行っていくという側面が強いようです。

金融出身の人々が不動産を金融商品として見ているから生まれたビジネスモデルなので、納得できる説明でした。逆に考えれば、資産家はＳ社のビジネスモデルをそのまま、流用できる可能性があるのではないかと思い、真剣にこの商品が資産家に有益なのか検討してみることにしました。

私が最も関心を示したのは、金融商品として捉えた場合にアービトラージが働いているということでした。アービトラージとは金融・投資用語で「裁定取引」とか「さや取り」と訳されます。投資の場や時間によって、価格に歪が出ることに目をつけて、両建ての投資をするなどして、価格の歪の差を投資の利益に結び付けていくもので、最もリスクの低い投資手法です。ヘッジファンドの負けの心配のない投資手法として、知る人ぞ知る手法です。
　不動産の価格の歪として、入居中と退去後の価格差の歪に目をつけたものですが、鑑定評価理論で言えば、入居中は収益還元法で算定し、退去後は取引事例比較法で算定します。一般的には投資家の目は厳しいので、収益還元法が低くなり、一般人が所有のために購入する取引事例比較法のほうが高くなるのです。
　不動産にはこのように、価格の歪が生じる時があるので、それを捉えると大きな利益を手にすることができます。例えば、土地の広い古い賃貸マンションが投売りされたものを買い、入居者を明け渡して、マンション分譲ディベロッパーに倍の値段で売るというものもあります。これは、収益還元法で算定した価格が、開発法で算定した価格に変わるという点に目をつけたものです。

　今回のＡ副部長の提案には、このアービトラージが鮮やかに働いているということが理解できたので、確かな可能性を感じ取ったのです。

　従来、ある程度まとまった資金が調達出来る方は、一棟モノの収益不動産を求める傾向がありました。やはり土地が付いていること、すべて自分のものであるという所有する満足感を重視していた投資方法です。これは、金融商品的な投資発想というよりは、ステータスというような所有欲を優先させた投資です。
　中古ファミリーマンションを複数持つということは、そのような所有する満足感は薄れますが、以下のような特徴を考えると、私の判断はＧＯということになりました。

中古区分所有のファミリー向け賃貸マンションのメリットは下記の通りです。
①分散投資ができる
一棟ではなく区分で複数所有するので、場所を変えて所有することにより分散投資が簡単にできる。それぞれの個別物件で生じるリスク（地震・事故・自然災害、価格変動、退去期間等）を分散できる。また、 一戸ずつの所有のため、相続の際の分割に便利である。
②流動性が高い
賃貸中は個人投資家へ、空室時は実需向けで売却できるので、あまり不動産市況の影響を受けない
③立地が良い
山手線沿線、およびそこから延びる沿線を中心とした立地の物件。
④品質が良い
大手マンションデベロッパーのブランドマンション。かつ、Ｓ社がすでにデューデリ（調査）した上で購入している物件なので安心である。
⑤価格変動が少ない
新築と違い、築１０年程度の中古物件はそれ以上価格が下落しにくい。
⑥入居率が高い
賃貸人が家族中心で世代的に幅広く、賃貸期間もワンルームマンションに比べて長い
⑦建物管理がラク
建物維持管理（ハード）は管理会社にお任せできる。一棟ごとまとめて行うので、管理費用も安くなる。他の入居者が所有権分譲の入居者なので、価値を維持しようとするインセンティブが働く。長期修繕計画もしっかりしている。
⑧賃貸管理もしてくれる
入居者とのやり取りは賃貸管理会社にお任せできる。一戸一戸違う立地でも管理してくれる管理会社がみつけられた
⑨融資が利用できる
レバレッジ効果を活かすことができる
⑩節税効果がある
固定資産税評価と時価の乖離により、相続税の節税となる
⑪買換え特例の利用ができる（時限立法なので注意が必要）
賃貸しているので事業資産の買換え特例が使える。一戸２，０００万円～３，０００万円程度なので、買換え特例の予算の空き枠の調整弁とすることもできる。
⑫実質利回りが高い
賃貸業をやられるオーナーの声で多いのは、意外に修繕費がかかるという声です。修繕費・管理費も込みの利回りで、実質(ネット)利回り6％～7％の物件もある。

中古区分所有のファミリー向け賃貸マンションのデメリットは下記の通りです。
①土地・建物を所有しているという満足感が薄れる。
②銀行が消極的であり、ローンがつきにくい。
③管理も分散するので大変である。
④利回りが低いのではないか？
⑤そんなに条件の良い物件の数は限りがあるのでは？

　上記のメリット・デメリットを考えると資産家の投資判断として二重丸であると結論付けました。話を聞く前は、利回りが低いのではないかと思っていましたが、説明を受けると十分に投資に値する利回りだということがわかりました。私が注目するのは当然、ネットの実質利回りなのですが、この区分マンションのネット利回りは修繕積立金を除いてのネット利回りなので、一棟モノのネット利回りより、より実態に即した利回りです。資産家とのお付き合いが長いので、良く分かる話なのですが、管理費や税金以上に修繕費の負担が重いということです。資産家が単独でペンシルビルを持つと維持管理に多額の費用がかかります。ところが、区分マンションですと、建物の規模が大きいので戸当たりの修繕費が少なくて済みます。しかも管理組合が長期修繕計画を綿密に立て、適正な修繕積立金をプールしています。所有権で所有する住民の意識も高く、建物の維持管理に熱心です。入居者の属性が高いのは最大のメリットかも知れません。
　もう一つの心配は賃貸管理の点です。通常一戸一戸の賃貸管理は不動産管理会社が非効率なので受け付けてくれません。ところが、S社のグループ会社にて賃貸管理も引き受けてくれるとのことです。1000戸以上の区分マンションの管理運営をしているS社がそのまま管理してくれるのであれば心強い限りです。今後同様のニーズがあった際にも相談できるので幸運でした。　銀行ローンの心配はありません。資産家に対して、金融機関は異常に甘い審査を行なうからです。今でも担保市場主義の融資姿勢に変わりはありません。
　本当にそんなに条件の良い物件が数多くあるのかが不明でした。たまたま１００戸に１戸ぐらい掘り出しモノはあるものですが、安定的な供給が出来るのだろうか？そんな疑問もありました。ところが、実際の物件を紹介してもらったところ、東京２３区内の山の手線沿線とその近辺を中心に、修繕積立金を含めて、ネット利回り6％～７％という物件もあるのです。これは、将来の修繕費用を勘案した一棟モノの表面利回りに換算すると9％～１０％以上の利回りでしょう。
　最近では地震に対する不安もあります。これらのマンションは比較的新しく、全て新耐震設計です。大手のマンションデベが販売しているので安心です。しかも、分散して持っているので、万が一、一つのマンションが活断層の上にあって被害を受けたとしても他のマンションは被害を免れることができるかも知れません。
　投資は流動性も重要です。一棟モノは景気後退期には資金が収縮して、不動産への融資が厳しくなります。リーマンショック後などは、売りたくても融資が付かないので売れないという状況でした。この区分マンションであれば、入居者に立退きをお願いして、実需のマーケットで売却できるので、流動性が高いと言えます。
　オーナーからすれば、まるで金融商品のような投資が可能です。それは、ほったらかしができるからです。賃貸管理会社から自動的に家賃が振り込まれ、そこから自動的にローンの返済、マンションの管理組合への引き落とし、固定資産税の引き落としがされていきます。何もすることはありません、通帳の記帳だけが唯一の仕事です。投資信託や株のように売ったり、買ったりを繰り返して、カリカリする必要もありません。
　紹介する私の立場からしても、プロの不動産投資会社が選んで購入した物件です。安心してご紹介できます。
　相続対策として考えれば、分割・納税・節税の三大対策への対応が可能です。
複数持つので、相続人に分けやすいです。上記で説明したとおり、流動性があるので、換金が可能で納税に便利です。最後の節税ですが、一棟モノと全く同じく、おおよそ評価額が１／３～１／４になります。（物件によって異なる）
とりわけ、タワーマンションの上階は有利です。例えば、同じ棟で３階の３０００万円の部屋と３０階の６０００万円の部屋を比べてみましょう。どちらも同じ間取りです。相続税評価は市区町村の固定資産評価額となるので、どちらも１５００万円くらいになります。より節税効果があるのはどちらか明らかですよね。眺望というような付加価値には税金がかからないのです。専門的に言えば階層別効用が反映されていないのです。
　Ａ副部長いわく、「これらのマンションを複数戸所有することによって、疑似一棟マンションになるんですよねえ」まさにその通りです。

私が十分に納得のうえ当社でお付き合いのあった方にこの物件をご紹介することにしました。
■Ｃさん　８戸購入
長年お付き合いのある資産家から、ちょうど以前当社がご紹介した収益不動産の家賃収入がある程度貯まってきたので、ローン２億円の残債を完済してみたいのですがとの相談がありました。無借金経営は私が常に提唱している話なので異存はありませんでした。ところが、念のためにその資金をこの区分マンションの購入資金に充ててみてはとの提案をしたところ。その案も良いということで、検討していただきました。この物件の家賃収入を貯めローンの残債を返済していくという考えです。
銀行のローンの金利が２％です。この投資の実質利回りを勘案するとローンを返済するより投資資金として活用した方が有利と判断しました。
予算２億円でポートフォリオ作成をお願いしたところ、提案があった物件は東京２３区内で８戸でした。Ｃさんは見なくて良いよ。との大胆な発言がありました。まさに金融商品として見ているのです。ですが、やはり見てみましょうということで、まる一日かけて一緒に見学しました。Ｃさんいわく「それぞれの地域に不動産が持てて、愛着の持てる地域が増えました」。やはり見ておくものですね。

■Ｄさん　６戸購入
Ｄさんも地域ＮＯ１の資産家です。今所有している不動産が１０年以上経ってきて、減価償却費と金利が減少し、同じ収入でも所得が上がり、税金の上昇への対策を考えていたところでした。Ｄさんには丁度一棟モノの収益不動産を紹介している最中だったのですが、このような方法もあると提案したところ、興味を持っていただけました。最終的にはご自身でも一棟モノの情報を当たって比較したところ、こちらの区分マンションの複数投資のほうが優れているということで購入されました。数値に強いＤさんの判断はこの方式の優位性を証明してくれました。

■Ｅさん　３戸購入
　Ｅさんは一次相続後に土地を売却して納税資金を作られた方です。この時実は相続税額以上の土地を売却して資金化しています。その資金を利用して購入することにしました。実際にはその資金は手元に残し、ほぼ全額ローンで購入しました。現金を持っているので、金融機関は全額ローンを承諾したのです。
　Ｅさんが購入後、１戸の入居者がすぐに退去してしまいました。若干家賃が下がったものの、Ｓ社が次の入居者をすぐ見つけてくれたので助かりました。

■Ｆさん　１戸購入
Ｆさんは老後の私設年金として、ご紹介してほしいとのことでした。立地はこだわらず、ある程度の利回りがあるものをご希望されていました。横浜市の物件を１戸購入しました。月々１０万円程度の収入が入ります。私設年金の一つとして分かり易い事例です。

■Ｇさん　４戸購入
　こちらは本誌２０１１年５月号でご紹介した事例です。Ｇさんは母親から相続した老朽化した賃貸ビルを売却し、自宅マンションを購入しました。購入後に余ったお金でこちらの区分所有マンションを３戸購入しました。事業用資産の買換え特例を利用したので、譲渡税はほとんど払わずに済みました。
修繕費のかかる老朽化したビルを売却して、優良な収益不動産に組み換えた事例です。管理も楽になり、安定した収入で生活設計もしやすくなりました。

当社でご紹介した方達は、相続対策だけでなく、特に安定的な資産運用の面でご利用される方が多かったです。管理もお任せでき、口座に自動的に収入が貯まっていきます。最初の決断だけすれば、後は煩わしいことは何もありません。物件管理（プロパティ・マネジメント）に忙殺されないので、その時間資産運用（アセット・マネジメント）の勉強ができる点は重要なポイントです。
また、お薦めしたポートフォリオをそのまま購入し、誰も物件を選びませんでした。これは不動産というよりも金融商品として見ているからです。物件を購入するという意識ではなくて、金融に近い投資商品として皆さん理解していました。アービトラージの理論が当てはまり、論理的に説明出来るので、当社のお付き合いのある資産家の方が納得するのは早かったようです。
今回、金融技術を応用した不動産投資商品を学んだことによって、購入した人達は不動産投資の範囲が広がり、グローバルマーケットも視野に入れるようになっています。一般的地主さんは有効活用というとインカムゲインしか考えませんが、今回は出口の時期を考えればキャピタルゲインも得られる可能性があります。出口戦略の考えに触れて、資産家の皆さんも不動産は投資商品という認識を体感することが出来ました。出口という点では、プロのファンドマネージャーとは違い、個人投資家は長期保有が出来るので期間内に売却する必要がありません。持ってよし、売ってよしです。時期を選んで売却する事ができます。
所有する物件が様々な地域にあるので、それぞれの街に愛着がわいたという感想が多くありました。その街が身近に感じ、近くまで寄った際はマンション近辺の様子を見るそうです。

①本質を掴む
コンサルタントは本質をつかみ判断することが大切です。今回の場合は投資の原理原則に合っているかということです。
投資の原理原則として、投資手法、出口戦略、リスクヘッジがあります。今回の投資戦略はアービトラージが働いていること。出口戦略はマイホームとしての売却の出口があること。分散投資というリスクヘッジがされています。直感的に投資対象としての条件を備えていることが判りました。後はリターンを見ての判断ですが、修繕積立金まで含めてのネット利回りが7％近いというのは予想以上に高いものでした。
問題解決を行なう場合、多くは知識をたくさん集めて、知識をあてはめて解決しようとします。しかしながら、コンサルタントが取り扱う問題は未来の問題であり、全体最適な見地から問題解決を行なうものです。知識のコペピでは問題解決や意志決定は不可能です。私達は常に本質を見極め、原理原則にあてはめて、思考を深め、物事を判断しなければなりません。

②依頼者思考
不動産コンサルタントは資産家の大切な資産を「守り・活かす」ための助言を、経営的見地で行なっています。売りこまなければいけない商品があるわけではないので、依頼者本位の提案が出来るのが強みです。
今回の依頼者はＳ社ですが、同時に購入する方々の立場に立っても考えてみました。一般的には仲介業者とお客様のお付き合いは一回の取引で終わってしましますが、不動産コンサルタントは依頼者の資産設計・人生設計まで把握するので、長いお付き合いが可能です。全権委任されるほど信頼されること、これが不動産コンサルタントの仕事です。当社のお客様は、今までのお付き合いから私どもを信頼し、ほとんどの提案を受け入れてくれます。　表向きコンサルの体裁を取って、自社商品を売りつけたり、優良資産を売却させたりしていては、依頼者の信頼感は得られません。不動産コンサルタントは徹底的に依頼者の立場になりきることが大切だと思います。
実は、不動産コンサルタントは利益相反との戦いです。お客様にとって最適な提案が、コンサルタントの利益相反になることもあります。しかし、常にお客様本位の提案をすることによって、お客様の信頼が得られます。これが一番の利益と言えるでしょう。

以下にＡ副部長の感想を付け加えておきます。依頼者の視点が見えてきます。

ただ個別に不動産を売却するのであれば、一般の仲介会社にお願いする方が効率的です。しかし、資産家の方に複数戸のポートフォリオとしてお譲りすることを考えると、まずお客様に金融的な視点を理解してもらうことが必要でした。当社が直接お話しする機会があればご説明ができるのですが、一般の仲介会社経由では資産家の方が判断をする前に私どもが直接ご説明する機会がなかなかありません。
これらの点を考え、当社に代わってご説明いただける不動産コンサルタントに依頼することが良いと判断しました。福田さんに説明すると、すぐに金融商品としての考え方を理解いただき、福田さんが納得した上で、資産家の方に紹介してくれました。ほとんどの方が物件見学をする前の段階で購入の判断をなさったことからも、不動産コンサルタントが信頼されていることと、金融商品である事を理解して購入されていることが分かりました。

売主・買主双方にとってＷＩＮ・ＷＩＮとなるマッチングを見事に証明していただけました。購入者の利益は当然のこと、当方のニーズや強みも把握した上で他の投資や活用との比較を交えて説明していただけたのは、不動産コンサルタントならではだと思いました。「リスク分散を図りつつ安定運用ができる疑似一棟収益不動産」という考えが資産家の皆様にも受け入れられ、ご満足いただけて良かったと思います。