福田　郁雄　株式会社福田財産コンサル

第8回　船橋市　Ｅさん
～定期借地権の活用と土地の産地直売方式により相続税納税をクリア～

　船橋市で専業農家を続けてきたＥさん。市街化区域内農地に宅地並み課税が始まり、このままでは毎年1,000万円の固定資産税がかかってくるとのことで、次々に対策を打っていきました。定番の賃貸マンション、アパートの建設に加え、定期借地権、倉庫付き事務所、トランクルーム、法人化など積極的に行ないました。相続対策と資産設計がうまく機能した事例として紹介します。

Ｅさん51歳。船橋市で専業農家を続けてきました。農地にも宅地並み課税が始まるということで、土地の有効活用を開始。月極め駐車場経営を始め、賃貸マンションやアパートを建設していました。

船橋市に市街化区域内農地を約1,140坪所有
同市内に月極め駐車場　360坪
同市内にワンルーム賃貸マンション85室（300坪）
同市内に2ＬＤＫ12世帯のアパート（200坪）

①農地への宅地並み課税が始まるので、固定資産税をどうにかしたい。
②駐車場、アパート、マンションは建設したが、これまでに取り組まれていない活用法を提示してほしい。
③相続税対策も視野に入れて資産設計を考えて欲しい。

①農地の宅地並み課税で固定資産税に悩む
　Ｅさんは代々、船橋市で専業農家を続けてこられました。農地の広さは約7反、坪にして2,100坪程度です。そして、そのＥさんの農地のすぐ近くに、駅ができることになったのは１６年前のこと。それから間もなくして、区画整理事業が始まりました。加えて、農地の宅地並み課税が始まろうとしていました。こうしてご多分にもれず、Ｅさんも固定資産税の支払いに頭を痛めることになったのです。
　Ｅさんの固定資産税は、もし更地で持っていたとすると毎年1000万円位かかる計算になります。この状況の中、都市部で農業を続けるのは本当に難しく、相続対策のこともあったので、土地活用をすることを決断しました。こうして、Ｅさんの土地活用は始まりました。

②まずは賃貸マンションやアパートを
まずＥさんが始めたのは月極め駐車場の経営です。土地は約360坪で、83台です。1台1万円ですから、ここから毎月83万円の収入が得られます。しかし、この地域は他の多くの土地オーナーも駐車場経営に取り組んだため、供給過剰気味になってしまいました。というのも、仮換地の間は一種住専の用途地域だったため、当時は高い建物が建てられなかったためです。駐車場経営の売上は小さいのですが、初期投資が少なく、借地権や借家権がつかないので換金性が高く、最初としては取り組みやすい活用方法です。
次に取り組んだのが、駐車場の隣にある300坪の土地でのマンション経営です。1室18㎡の1ルームが85室の5階建てマンション。一種住専の用途地域でありながら、5階建てマンションが可能だったのは、その土地が鉄道の線路から30ｍ以内にあったからです。このため、規制が緩和されることに着目しての活用でした。
　この話を持ち込んできたのは地元の不動産屋さんです。学生専用に寮を斡旋する会社が、マンション全体を一括借上げするという条件でした。
　当時はＥさんのもとにも、20～30戸程度のマンションを一括借上げするので建てないか、という話が多くありました。企業の社宅にするためです。しかし分筆して小さな土地に小さな建物を複数建てるよりも、「地域でも目立つような大きくて立派な建物をたてよう」という思いがＥさんにはありました。そこで、このような85室の物件となったわけです。
　実はこの土地については、「2階建てのアパートにしたらどうか」という話もありました。2階建てのアパートですと、マンションと比較し一戸あたりの建築費が30％安いものの、賃料は10％しか安くならないので、利回りは当然高くなります。しかし、マンションの場合は建築資金が約5億2,000万円ですから、利回りは悪くても投資の絶対額が大きいので利益も大きくなるのです。そういう比較の上で、マンション経営という選択をＥさんはしたのでした。
3番目に取り組んだのが、200坪の土地に2ＬＤＫ12世帯のアパートです。建築資金は約1億円。これについては全額借入金でまかない、建築会社は地元の工務店にお願いしました。ハウスメーカーは計画から管理まですべて行ってくれるので楽なのですが、すでに賃貸マンションの経営をしているので、自分でおおよそのことは分かるため建築コストを優先し、投下資本の早期回収を狙ったのです。

③定期借地権1区画3,250万円の保証金
　私がＥさんと知り合ったのは、ちょうどそんな時期でした。
そ こで、これまでのＥさんの土地活用を検討し、その上でこれまでに取り組まれていない活用法として、定期借地を行うことにしたのです。定期借地で活用する目 的は、相続対策としての評価減と、保証金の運用益を確保すること。従来の借金を前提とする土地活用とは違い、リスクが少ない点に目を付けたのです。
　1区画60坪が3区画。当時は保証金が1区画で3,250万円です（現在では保証金は約半額にまで値下がりしています）。そして地代は1区画年間4万5千円になります。
保 証金は総額で1億円近くありますから、何で運用するかが問題です。定期借地権を検討していた当初は、10年もの国債の利回りが7％前後ありましたから、こ れなら10年で約2倍になります。大いに魅力的だったのですが、実際に保証金が入ってきたときには4％程度にまで低下していたので、結局、国債の購入は見 送ることにしました。現在は、海外のファンドで運用されています。資産のポートフォリオとして、金融商品も加えておくことで流動性を高め、またリスクヘッ ジを行うことが大切だという観点からです。

④産地直売方式による有利な売却
その次に行ったのが、産地直売による土地の売却です。
これは、5億5,000万円に上る相続税資金を確保するためでした。50坪の土地3区画と40坪の土地4区画。あわせて310坪の広さでした。これを坪あたり140万円で売却して、全体で4億2,000万円。これと他の土地の売却分をあわせて納税資金としたわけです。
ところで、この売却は、少しでも高く売れるように「産直方式」と呼ばれる手法を活用しました。そのことによって、当時の土地評価額の1割以上も高く売却することが可能となったのです。
　その方法を紹介しましょう。
　仮に、この土地を相続税として物納するとします。そうすると坪当たり120万円にしかなりません。業者に頼んでエンドユーザーへ仲介してもらう場合も、総額が張るのでやはり坪120万円という見解です。
しかも、建売業者などに直接売却する場合にはさらに安く、その八掛けが相場となります。つまり、96万円位にしかならないわけです。このような場合には、価格決定権は購入する業者の側に生じてしまいます。
　 そこでＥさんは、親しくしている不動産会社に、まとめて土地を坪あたり140万円でいったん買い取ってもらいました。もちろん完売できることを条件にして です。そして今度はその土地を、当時私の勤めていた住宅メーカーが販売代理となって、建築条件付分譲地として坪140万円の正価で売りに出したわけです。 こうすることで、価格決定権を土地オーナーの側が持つことができたわけです。その結果７区画が同時に完売、物納価格より高い価格での売却が可能となりまし た。

⑤倉庫付き事務所で高収益を実現
このようにして、土地の産地直売方式での売却に成功したＥさんが、次に取り組んだのが郊外型賃貸事務所の経営です。
　 これは80坪の敷地に、3店舗の入った1棟を建てたものです。この土地は、建ぺい率50％、容積率100％と制限が強かったため、2階建てしか建てられな かったのですが、しかし1階店舗2階事務所とか、1階倉庫2階事務所などというように組み合わせて使え、しかも各店舗には駐車場も付属しているのでニーズ も高いものでした。ターミナル駅前に事務所を借り、その他に駐車場や倉庫を別に借りるよりは、むしろ住宅地の中でも全ての機能がセットになっていたほうが 便利だと考えるテナントが集まったのです。

さらに、360坪の土地をエリアリンク株式会社に賃貸しました。同社は半分を駐車場とし、もう 半分をトランクルームとして活用しています。このトランクルームのコンテナをＥさんは自己資金で購入し、それも含めて同社にレンタルするようにしました。 そうすると、コンテナ1,400万円の投資に対して年額300万円。22％近くの利回りが可能となるからです。
　土地の価値（アセット＝資産）に対するROAは低いと言えますが、投資金額に対するリターン、すなわちROIはきわめて高い投資になっていると言えます。
　 しかも、このような駐車場とトランクルームという活用方法には、別の理由があります。というのは、他の土地は上ものが建っているため、2次相続があった場 合でも売却しにくい現状があります。それを考慮して暫定的に、投下資金が少なく短期回収が可能な方法での活用を、この土地では行っているわけです。全体の ポートフォリオから考えれば、妥当な活用法と言えます。
話は戻りますが、お父様の相続直前に地方に持つ山林と農地を売却したときのことです。これ は道路に面していない土地なので実勢価格が低いにもかかわらず、相続税評価は高いという土地でした。しかも農地が1反であるのに対して開発できない保安林 が4反も付属している土地です。
このまま評価されては堪らないので、お父さんの容態が悪くなった時点で急いで親しくしている不動産業者に実勢価格 で売買契約を締結しました。その直後に相続が発生しました。まだ決済前だったので財産は残代金請求権となり税務的には売掛金として処理され、過分な相続税 の支払いを免れることができました。（過去その見解が2転3転しています）親しくしている不動産業者はいったん、土地を抱えることになってしまいました が、隣接地を買い取ることにより接道条件を満たし、地元建売業者に転売することで事なきを得ました。この件は、Ｅさんと親しくしている不動産業者とのコラ ボレーションが巧く機能した成功事例です。Ｅさんの場合、相続前に事前にすべての相続税評価額を出しておき、対策を検討していたため機動的に対応できたの です。

⑥法人化も
　ところで、Ｅさんの土地活用からの収益は、現状で年間1億円位です。このため、ワンルームマンションを建てた後に法人化し、Ｅさんと奥さんの2人に給料が支払われるようにして、所得分散を図っています。
　この法人はもともと管理法人でしかなかったのですが、倉庫付事務所経営のときにこの法人名義で建てることで所有法人としての性格も持っています。
　さて、このようなＥさんの土地活用は、どのように評価すべきでしょうか。さまざまな活用手段が駆使されていることが、最大の特徴です。
　 というのも、古くから土地活用に取り組んでいる方は、活用手段が駐車場かアパートくらいしかありませんでした。しかし、Ｅさんが土地活用を始められた時に は活用手段のメニューも以前とは比較にならないほど豊富になっていました。リスク分散もそれだけ可能になっているわけです。その意味で、Ｅさんのケースは バブル崩壊後における、賢い土地活用の典型的な成功例だと言えるでしょう。

　最後に、Ｅさんの9番目の土地活用をご紹介しておきましょう。
都内の東急東横線祐天寺駅からすぐ近くの古いアパートを4,800万円で購入したのです。敷地は77㎡で床面積が99㎡。部屋数は8室です。このアパートをリニューアルして、外国人と日本人向けの家賃4万円のゲストハウスとして活用しているのです。
　 これは全額ローンの借入ですが10年でローンの返済が終わります。このあたりは未だに土地の価格が坪200万円するので、土地代金だけで投資物件を購入す ることができました。10年後ローンを完済した時点で、自分のものになる感覚です。その時点で更地にして売却することもできるし、修繕しながら賃貸経営を 続けることも可能です。
　このケースではＥさんの3人の子どもに遺産を分割しやすいようにしておく意味もあります。つまり、手持ちの土地を活用するだけでなく、積極的に資産を拡大していく攻めの相続対策を行うという意味ももっているのです。
　 ちなみに、これらの対策で次に考えられるお母さんの相続税の試算は、現時点でゼロとなりました。お母さんには長生きをして貰いたいと考えているＥさん。長 生きすれば長生きするほど賃貸収入によって現金資産が増えていきます。将来課税の心配がでてきますが、現金で相続税が納税できそうです。
万が一、現金納付できなくとも、延納を選択することによって、年間1億円の売上から楽に支払っていくことができるのです。
　数億円の相続税からのストレスがなくなったＥさん。自宅も新築され、家族に笑顔が絶えません。

以下にＥさんの感想を付け加えておきます。依頼者の視点が見えてきます。

本当なら、あの土地で農業を続けていたいという気持ちもあったのですが、時代が時代ですから都市部で農業を続けるのは本当に難しくなったし、これからますます難しくなるだろうと思いました。それに相続対策のこともあったので、土地活用をするしかない、と決断したわけです。
宅地並み課税の時期が迫っていたので、間隔をあけてじっくりと進める余裕がなかったのです。土地が半分になってしまえば、農業でも食べていけなくなってしまうので、本当に急ぎました。

農家は家族全員が汗水たらして働いて、年間700～800万円位にしかなりません。その意味で、今がちょっと信じられない気持ちです。でも生活は、以前と何も変わっていませんよ。毎日、今でも遠くにある農地に一時間かけて出勤していますからね。いわゆる通勤農業をしています。ただ忙しさに追われることがなくなったのが、一番の変化です。好きな釣りに行く回数が少し増えたかな。

コンサルタントの能力には問題解決力や企画力が必要とされますが、その中でもアイデアを出すという部分がキーポイントとなります。私はとにかく数を出すようにしています。その数は数個ではありません。なるだけ沢山、100個を目安に出します。実はアイデアも量が質を育てていくのです。沢山出したアイデアをヒントにさらに組み合わせて新しいアイデアを生み出していきます。
このアイデアを出すにもコツがあります。お勧めの方法はペンを持って紙に書き出すことです。手を動かしながら、視覚で文字を追っていき、紙一杯に書き連ねていくと脳が刺激されます。また、人との会話の中からもアイデアは生まれやすいのでブレーンストーミングをするのも良いでしょう。
たくさん出たアイデアの中から、有効なものを取捨選択する際には、とりあえずすべてのアイデアに点数を付けます。効果性を10点満点、実現可能性を5点満点で一気に採点していきます。感覚でスピーディーに点数を付けます。次に点数の高いものだけをもう一度眺め、その中から最も優れたものを選びます。一旦間口を広げ、そして今度は絞っていくということをするわけです。専門的には広げる過程を発散思考、絞り込む過程を収束思考と呼んでいます。
手法の紹介をしましたが、実はアイデアを出すためにもっと重要なことがあります。考えて、考えて、考えてもがくことなのです。不思議なことにその後、トイレやお風呂などリラックスした場所で沸きあがってくるのです。頭の中の深くに問題意識を蓄積させて、それが発酵し何らかの拍子に閃きとなるのです。なお、アイデアは閃いてもすぐに忘れますので、手帳をいつも身近な所に用意し思いついたらその場でメモしてください。

どういうわけか不思議なことに節税に走るとお金が逃げていきます。節税のアドバイスをするのがコンサルタントの役割に思われていますが実際は逆のアドバイスが必要です。「稼ぎましょう、そして税金を払いましょう」と。
一般投資家は、利益を上げたときの喜びよりも、損をしたときの苦痛は二倍近く強烈に感じると言われています。アパート1棟10室を所有していたとします。9室が埋まっていて月90万円入ってくるありがたみより、1室10万円入ってこない悩みのほうがよりインパクトがあるのです。
本来なら収入を増やすための投資が必要なのに、投資をした場合に増えるコストに目が行くのです。大切なのは収入から経費を除いたネット利益（ＮＯＩ）です。資産家は入ってくる収入以上に、出て行くコストの重みを感じるので、このように「損失回避」偏重の感情的な感想を漏らすのだと思います。
銀行員から借金をすると節税になると言われ、出て行く税金が減るとなると大喜びです。逆に金利負担が節税額以上に大きいことなどすっかり忘れてしまっています。借金はあくまで投資効率を高めるためのレバレッジでしかありません。節税目的だけで判断すると大きな失敗をする場合があるので気をつけなくてはなりません。このような依頼者の頭の中にある感情が投資に関する判断を狂わせているのです。
依頼者の守りに入りたい、出て行くものを減らしたいという感情はよくわかりますが、残念ながら守りに入ると資産は減る一方となります。投資をすることによって出て行く費用はありますが、それ以上に入ってくるという事に着目しなくてはなりません。お客様はあるものが無くなる事は簡単に想像出来ますが、ないものから利益を上げる事はうまく想像出来ないので、行動にうつせないのです。そこを収益性分析などで分かりやすく説明し、行動させます。不動産コンサルタントは資産家に経営的発想を身に付けてもらうことが仕事であると理解してください。

ある程度の規模の資産家、または中小企業経営者に対しては、資産管理会社や資産保有会社を設立することをアドバイスすると良いでしょう。つまり、資産の「所有」と「経営」を分離し、所有は個人または事業会社で、経営は資産管理会社または資産保有会社が行います。
　これによって①所得税の節税。ご家族を法人の取締役にして、収入を給与で分散させ所得税の総額を減らします。②相続税の節税。資産を個人から法人へ移転して、個人（親）の資産を減らします。移転によって個人の資産は減りますが、法人の資産価値が上がり株価も上がるので、今度はその株を相続人へ贈与していく必要があります。法人がまだ収益を上げていない株価の低いうちに移転しておくと贈与税や資金の負担が軽くなります。
資産保有会社の設立によるメリットは①会社には安定した賃料収入が入るので、安定した給与が受け取れる。②相続人の経営能力は関係ありません。③代表者変更だけで、資産の名義変更ができる。④兄弟姉妹が複数いても、相続財産を給与で分けられる。⑤受け継いだ会社がさらに不動産投資することにより、 資産と収益を拡大することができる。⑥財務内容の透明性が高まる。⑦経費の範囲が増す。⑧損益通算が自由自在になる。⑨親が認知症になっても、財産管理ができる。 ⑩代表取締役という肩書が持てる。など多数あります。長期的な視野をもって、10年計画で進めます。デメリットは会社の保有に伴うコストです。
法人化をきっかけに資産の組み換えを行い資産効率と収益性を高めると良いです。「法人化＆資産の組み換え」は資産家それぞれの資産背景、相続関係により変わるのでオーダーメイドで設計します。幅広い知識と経験が必要とされるので、法人化による収益向上と節税と資産承継のアドバイスが出来たら一流の不動産コンサルタントと言えるでしょう。

＊『事例から学ぶ　安全・安心の相続と資産運用』（住宅新報社）に収録した事例を基に再構成しています。